2014年上半年，福州（市區+閩侯，下同）樓市數據顯示，成交金額339.07億元，成交套數15189套，同比2013年上半年的22887套下降34%。

　　雖然市場行情走低讓人揪心，但顯然“市場正在經歷行業調整，優勝劣汰”。一些專注主流剛需產品，調價靈活的品牌房企，表現依然強勢。

　　這或許對下半年銷售帶來啟示：以價換量、落袋為安的策略是激活市場逆轉局勢的關鍵。（數據由CRIC克而瑞福州機構提供）

　　成交數據 上半年少賣了100多億

　　只要對比下2013和2014年福州樓市同期數據，就會發現今年行情不容樂觀：

　　2013年上半年，福州市區成交12232套，閩侯10655套，雙雙破萬。而在2014年上半年，市區成交8607套，閩侯6582套，比去年同期少了3000套。折算一下，按照今年前6個月的銷量，去年前4個月就輕松搞定。

　　從成交軌跡看，1月成為上半年成交最高的月份，接下來就一路下滑。不論是市區還是閩侯，上半年的最低成交月份則出現在6月，市區1023套，較之去年同期腰斬一半，閩侯更是只有654套，不到去年同期三分之一。

　　成交的下跌，同樣影響到銷售金額的產出。2013年上半年福州創造出453.40億元的銷售金額，而今年則縮水至339.07億元。整個福州少了100多億元的銷量。

　　對于2014年福州樓市明顯的下行趨勢，CRIC克而瑞福州機構總經理張旭東認為，整體經濟形勢不好，加之房價經過去年一年上漲已在高位，購房者對價格抗性增強；金融政策偏緊，對購房抑制作用明顯；且多地樓市降價，也帶來不安定感。

　　個盤情況 “十強”占了六成市場

　　淡市中，“越大越強、越大越快”的競爭法愈演愈烈，銷售前十的市場份額越來越重。

　　數據顯示，2013年的企業銷售前十強創造出244.81億元的銷售金額，占整個市場份額的54%。而今年，雖然前十名銷售金額縮水至201.71億元，市場份額卻提升至 60%。

　　同時，在外來房企相繼入駐之下，本地房企話語權卻依然強勢。在前十榜單中，陽光城、泰禾、融僑、融信、名城、世茂都是榜單“常客”。

　　從銷售十強的產品以及營銷策略可以看出，主流的市場定位、務實的營銷手段、均衡多元的產品組合在市場中拔得頭籌。此外，前十強多是多盤聯動，產品線主力針對剛需，貢獻了主要業績。高端產品亦有推貨，通過提升改善型市場的占有率，穩定了經營業績。如陽光城旗下西海岸、陽光城麗茲公館、陽光凡爾賽宮、陽光城翡麗灣四個項目，覆蓋各類產品線；融信集團主攻市區改善型需求，世歐王莊、融信瀾郡、融信白宮三個項目聯動；而融僑則有融僑外灘、融僑悅府兩大高端項目，成為豪宅；名城則憑借東方名城、名城中心、名城國際、銀河灣聯動，穩坐十強。

　　此外，這類房企面對淡市，營銷策略靈活多變，主動扛起動價大旗，采用降價、降首付等不同形式的促銷策略加快項目銷售，實現資金快速回籠，保障銷售業績。

　　產品分析 剛需還是主流

　　成交的低迷，帶來的最直接的后果就是庫存增加。數據顯示，2014年上半年，市區新增10663套房源，成交8607套。同時，閩侯新增7232套，去化6582套，雙雙出現明顯的供過于求。

　　這也造成庫存出現明顯分化。其中以大戶型尤甚，125平方米以上戶型出現明顯滯銷，上半年新增6110套，卻只去化了4464套，陷入“越賣越多”的困境。再加之此前的庫存，去化周期都超過19個月。大面積、高總價、限購、限貸等因素直接牽制著去化。

　　相對而言，90~125平方米則成為市區熱銷面積段。上半年該面積段新增3823套，成交3356套，供求均衡。閩侯的熱銷面積段則更“剛需”，60~90平方米新增3258套，去化3111套。

　　張旭東表示，“目前市場依然還是剛需的天下，而市區針對首次改善型需求的，中低價位的剛需項目銷售情況相對較好。”在高房價制約下，這類剛需戶型多數可以一步到位，且總價較低，成為市場多數購房者的選擇。

　　后市預測 銷售速度放緩

　　“去年開盤熱銷七八成是常態，購房者還需要找關系才能買到房。如今，市場的天平已經傾斜向購房者這一邊。”一個閩侯項目營銷負責人告訴記者，觀望情緒的加重，拉長成交周期，接下來開發商的推盤節奏不斷放緩。

　　該負責人還表示，“去年許多樓盤因為銷售喜人，基本保持著一個月拿到1~2棟預售的頻率，然而，今年，多數項目拿到一棟預售基本可以銷售3個月。”

　　而原本保持“一月一開”節奏的快銷樓盤，雖然銷售節奏不變，但因為蓄客程度的關系，多數調低了開盤房源數量，100套以內的少量推盤成為常態。在這種情況下，為了保證開盤質量，許多樓盤都選擇提前一周暗開或以內部認購的方式試探市場，然后再根據暗開的銷售程度選擇開盤與否。而更多的樓盤，則干脆不開盤，使得今年上半年的開盤次數較之去年同期明顯下滑。

　　有樓市調人員告訴記者，在房源選擇上，同一樓棟不同戶型、不同層數分批次開盤，以期集中相似客群提升去化率。即便如此，去年開盤售罄一棟樓即刻加推，今年也都沒有出現，開盤去化超過五成的項目更是屈指可數。

　　樓市“全員”動價

　　“量跌價松”無疑成為今年上半年的主旋律。價格的松動經歷了從被動到主動，也反映了企業對市場的應對。

　　春節后，閩侯荊溪板塊、五四北板塊就率先傳出“降價”風波。3月，多個項目打出的低起價噱頭直逼區域房價底線。4月，特價房“擴容”，多個項目一口氣推出幾十套特價房，直接拉低了均價。5月，一線房企動作更大，優惠更為實在。本地房企則緊隨其后，加大調整價格的步伐。6月，迫于半年報壓力，促銷已經遍布樓市，更多的剛需項目平價入市，市區的中高端樓盤也加入促銷大軍。許多多盤聯動或者追求高周轉的房企調價明顯，搶收不少購買力。

　　在步步加深的促銷過程中，一步到位的價格，無疑是成就銷售的法寶。從單盤來看，“黑馬”金輝淮安半島、西海岸、世茂上游墅等，從春節后，就開始祭出低價策略，且價格一調到位，無一不是將低價策略貫徹到底。

　　在市區許多項目主動調價的基礎上，淮安、城南、金山板塊的多個項目已經和閩侯出現倒掛，其低價優勢也搶收了許多屬意閩侯的客戶。

　　目前，各項目的優惠戰已經進入實質階段，多個項目的特價房都是數十套入市，九成以上開盤或者加推時均有不同程度的優惠折扣。隨著上半年多個開發商銷售業績未達標，下半年還將深度承壓，在樓市不景氣的前提下，優惠力度的加大也在一定程度上利于開發商吸引客源。

　　（海西地產網 張喵喵輯）