圓臉，爽朗哈哈一笑時(shí)，魚尾紋盡顯，眼睛瞇成線。近視700度和250度的眼睛，透著精光。說話風(fēng)趣，語速較快，中氣十足。講話喜歡微側(cè)著頭，眼睛向左或向右，做短暫的停頓。不時(shí)，冒出閱歷豐富的抬頭紋。口頭禪是“實(shí)話實(shí)說”，然后，在右手虛抬的手勢下，引出簡明扼要的話語。
他叫黃榕程，泉州市世界貿(mào)易中心有限公司總經(jīng)理，漳州人。黃榕程是名美工男，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”房地產(chǎn)行業(yè)14年，以獨(dú)特的營銷理念和視角，打響了13場營銷突圍戰(zhàn)，成為業(yè)界認(rèn)可的“樓市操盤能手”；獨(dú)特的性格、“毒辣”的語言，使其成為令人“又愛又恨”的人！他何以如此？又為何如此？……
14年只做房地產(chǎn) 成為下屬不敢“蒙”的上司
最近，黃榕程是泉州房產(chǎn)界的一個(gè)話題人物。在過去的幾個(gè)月時(shí)間里，他內(nèi)整合、外聯(lián)動(dòng)、調(diào)整房價(jià)，在艱難時(shí)期令世界貿(mào)易中心項(xiàng)目的成交逆勢上揚(yáng)，造就了業(yè)界看來“不可能達(dá)成”的銷售業(yè)績。
其實(shí)，這只是黃榕程14年?duì)I銷歷程上的又一次“突圍戰(zhàn)”。
“每個(gè)樓盤，都有一個(gè)營銷切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，關(guān)鍵是看如何把握。”黃榕程猛呷了口茶。樓盤銷售定價(jià)多少，何時(shí)漲降？能否繞過產(chǎn)品線，主推一些戶型？客戶心理需求是什么？如何整合現(xiàn)有資源，包括媒體……這些，都是黃榕程在銷售樓盤的時(shí)候，會(huì)通盤考慮的因素。
在黃榕程看來，每一個(gè)項(xiàng)目的成功銷售，都是一場場“突圍戰(zhàn)”。
因營銷理念和視角獨(dú)特，黃榕程的營銷突圍戰(zhàn)，屢次打勝。例如2002年，黃榕程接手惠安某樓盤，發(fā)現(xiàn)積累的客戶較多，他采取漲價(jià)，讓已購房客戶帶動(dòng)新客源，“滾雪球”發(fā)展；過后，他到南平接手某樓盤，并沒運(yùn)用價(jià)格杠桿。他發(fā)現(xiàn)樓盤規(guī)模大、綠化好，產(chǎn)品系列豐富，但沒主次，直接繞過產(chǎn)品線，根據(jù)客群，主推80~110㎡的戶型，取得重大成效……這樣的例子，在黃榕程與房產(chǎn)打交道的14年里，屢屢出現(xiàn)。
14年，黃榕程操盤過13個(gè)項(xiàng)目，從置業(yè)顧問到項(xiàng)目總經(jīng)理，他成為房地產(chǎn)行業(yè)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)流程及銷售招商、懂得產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)的“全能型”選手。“我們遇到問題他都能為我們找到解決方法，但是，千萬不能蒙他，因?yàn)槊刹涣诉�得挨批。”不少跟黃榕程共事過的下屬都這樣談?wù)撍?/p>
天生叛逆 慢熱不是他的性格
黃榕程究竟是個(gè)什么樣的人？
在采訪黃榕程前，一位跟其打過交道的同行這樣描述他：“第一次見面，因?yàn)檫@人不留情面，對他沒什么好印象，但是，第二次細(xì)聊之后，發(fā)現(xiàn)他的專業(yè)才能令他閃閃發(fā)光，且其性格直爽，是個(gè)可交的朋友。”
而黃榕程坦言，自己的性格與成長經(jīng)歷有關(guān)。黃榕程猛抽了兩口煙后回憶道，父親是名軍人，對身為長子的他，管教很嚴(yán)。但，他小時(shí)很調(diào)皮，溪里炸魚、山上打鳥；也很叛逆，喜歡挑戰(zhàn)父親的威嚴(yán)；也很大膽，記得父親在山上包一片龍眼，他深更半夜在有墳?zāi)沟纳缴溪?dú)自一人看護(hù)。從小，他就練就了獨(dú)立、勇敢、敢于挑戰(zhàn)的性格。當(dāng)然，父親的軍人作風(fēng)，也影響了他的做事風(fēng)格。
“我跟別人不同，有時(shí)候，一些朋友也會(huì)找我去幫忙看項(xiàng)目，我都是直接說問題。”黃榕程談道，慢熱不是他的性格，他就喜歡做事直接、直接切中問題的癥結(jié)。因此，不少業(yè)內(nèi)人士打趣道：“這樣‘毒’的舌頭，不論是做黃榕程的朋友，還是他的上司，必定對他是愛恨交加。”
對話黃榕程
“我這人喜歡挑戰(zhàn)”
——記者：黃總，您是學(xué)美術(shù)出身的，怎么會(huì)想到進(jìn)軍地產(chǎn)界？出于個(gè)人職業(yè)規(guī)劃？
——黃榕程：沒啥規(guī)劃（訕笑著，猛抽了口煙，擠了下抬頭紋）！我是無意中入這行的。實(shí)話實(shí)說，我是被迫的，就是為了生存。學(xué)校畢業(yè)后，我折騰過很多東西，做過推銷員，賣過坐墊、竹涼席等。但，這期間，我沒賺到錢，反而欠下一屁股債。2001年，那時(shí)我26歲，覺得房子好賣，幫人賣房，可以賺到錢。我就去干了，沒想到，一干就是14年！
——記者：這14年，您在很多房地產(chǎn)操盤過，且大多取得驕人的成績。據(jù)說，您選擇的每一家樓盤，您的到來都能創(chuàng)造銷售奇跡，有了“樓市操盤能手”之稱。您是怎么覺得？又為何這么選擇？
——黃榕程：沒那么厲害（擺手，哈哈笑道）！驕人的成績，沒有；銷售奇跡，也談不上。樓市操盤能手，更是慚愧！實(shí)話實(shí)說，這里面有很多因素，個(gè)人、家庭、公司、環(huán)境等等，無法言盡。有一點(diǎn)，跟我的個(gè)性或許有關(guān)。我這人喜歡挑戰(zhàn)，越有難度，越想嘗試、琢磨、攻克，實(shí)現(xiàn)人生的自我價(jià)值。此外，我也是想提升自己，在一些房地產(chǎn)操盤，讓我閱歷增多，更積累了實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對我的營銷知識、方法有幫助。當(dāng)然，工作之余，我也在加強(qiáng)學(xué)習(xí)，研究客戶心理需求等。
入行14年，足跡遍及福州、泉州、惠安、漳州、南平、湖南、廣東、浙江，應(yīng)聘過7家開發(fā)商，操盤過13個(gè)項(xiàng)目，任職過置業(yè)顧問、營銷或企劃的經(jīng)理及總監(jiān)、拓展開發(fā)部經(jīng)理、兩次項(xiàng)目總經(jīng)理。市場敏感、熟悉房地產(chǎn)開發(fā)流程及銷售招商、懂得產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)。
（海西地產(chǎn)網(wǎng) 張喵喵輯）
